近日，我们西班牙人酒庄D.O.5市场总监Raquel Ruiz Espinosa接受了专题采访，就集团的品牌定位和未来发展方向展开了深入的访谈，并以优质的内容被选为杂志封面。

西班牙人酒庄D.O.5集团成立于2004年，生产杜埃罗河岸、卢埃达和里奥哈产区的葡萄酒已经很长时间。由于被庄主Juan Rivero的经营理念所吸引，Raquel Ruiz Espinosa在两年前加入了集团。

Raquel Ruiz 告诉我们，集团与最初建立时相比，现在最重要的变化就是“从销售产品转变为销售价值理念，概念的转变，意味着要付出大量的精力以及投资。

记者：毫无疑问，你们是一支很有个性的酿酒团队，非常有实力，酿出的葡萄酒也很出色，在葡萄酒产区的选择和销售市场的选择上，你们有什么战略布局吗？

RR：我们拥有3个酒庄，分别是里奥哈的华伦天使酒庄、杜埃罗河岸的歌玛酒庄以及卢埃达的雅西兰得酒庄。我们清楚我们现在还不是知名品牌，但是我们仍然选择高品质的知名葡萄酒产区，酒庄理念很明确，就是酿制出有个性的精品葡萄酒。集团是100%的西班牙资本，为我们酿制出丰富多样的葡萄酒提供了很大的自由度。

我们有自己的葡萄园，并与葡萄种植者达成协议，能亲自参与葡萄的种植过程，从而年复一年都能保证最高的品质。例如，在里奥哈，我们有两个单一葡萄园（高质量的葡萄园类型）：Montepedariza和Cantogordo。

在里奥哈，我们有200公顷的葡萄园，杜埃罗有232公顷的葡萄园、卢埃达有79公顷的葡萄园。

我们65%的产品是在海外销售，美国、中国和墨西哥是我们的主要市场，我们的欧洲市场已经非常成熟，多年来，由于团队的努力，我们在销售里奥哈和杜埃罗葡萄酒的市场上占据了很重要的位置。

记者：酒庄的产品在定位上有什么共通点吗，你认什么才算是具有创新性的品牌。

RR：我们集团对产品没有统一要求，但酒庄会有自己的想法。因为我们旗下的品牌都是在不同地区生产，不同的酒庄会有不同的卖点，在这个时代，品牌和消费者之间的联系是很紧密的，所以品牌不能去欺骗消费者，要最大程度地展示真实的自己，不同的品牌我们在产地上或者在类型定位上会有区别。

考虑到葡萄酒是一个传统的行业，许多品牌用创新在行业内站稳了脚跟，所以我们也希望能在继承传统的前提下进行创新，例如我们在索里亚地区的歌玛酒庄，我们会用不同海拔高度和不同土壤上生长的葡萄来酿造橡木、陈酿和珍藏级别的葡萄酒。

记者：维纳歌玛和12家族系列的葡萄酒，都是D.O级产区中比较优秀的葡萄酒，以高质量而闻名，所以在酒标设计上有考虑过突出产区或其他的信息吗？

RR：当你去生产葡萄酒，最重要的是满足质量标准和消费者的期望，酒标的美丑并不是决定销量的关键因素，如果真的这么容易，你就会发现市场上的葡萄酒只有好看的酒标和不好看的酒标之分。

例如，12家族是一个品牌，它有自己的品牌历史，当时在构思它的酒标时，我们不想讲述盾牌背后的故事，而是用现代和优雅来重新诠释盾牌的涵义。总之，我们不仅想着要如何把产品销售出去，更想向大众传递一种生活理念。

记者：你认为酒标设计对一个葡萄酒品牌来说有影响吗？酒标对销量有没有帮助？

RR：市场上有很多酒标并不突出的葡萄酒，但这并不影响它的销量，主要是因为消费者认可它的品质。但另一方面，也不能忽视酒标对品牌的重要性，所以你的酒标必须要展示出你想要让消费者知道的东西，让酒标成为产品的形象表达，我认为这才是最重要的。

记者：你们的产品在包装上有哪些创新吗?

RR：我们现在生活在一个自然的环境中，所以我们更注重可持续发展，我们的产品也要走绿色发展理念，在葡萄的生长中，我们遵循自然的生态系统，不会进行人工干预。要走可持续发展道路，不仅在葡萄的生长阶段，在包装上我们也花了不少心思，我们使用特定的材料，比如更轻的玻璃瓶，控制和管理生产，以减少污染。

当然，我们需要更多的创新举措，让包装的回收率得以提高，现在某些工厂已经研究出了由甘蔗制成的纸张和可生物降解的材料。这是一个好的方向，我也期待我们的产品在包装上能够逐步走向绿色无污染。

记者：现在很多酒庄在包装的材料选择上不仅看重视觉效果，也越来越注重触感，你认为包装的材料选择是否可以为整个设计加分呢？

RR：我很幸运地生活在一个葡萄酒的世界里，五种感官都参与其中，我们知道，在消费的过程中，一瓶葡萄酒可能在几秒钟之内就会被选中，所以我们一直在寻找能为葡萄酒增加闪光点的创意，图案的设计、材料的选择，都能够帮我们更好地传达产品的质量。

比如，12家族颗颗精选红葡萄酒，这是一款限量生产1423瓶的葡萄酒，它在设计中注重极简主义的美学，通常的葡萄酒酒帽是完全遮盖住橡木塞，而我们这一款酒的酒帽做短了一点，让人可以看到一部分的橡木塞，我们选用的是天然的橡木塞，让消费者可以通过看到橡木塞而对我们的产品更有信心。

记者：一位著名的酒标设计师说“小生产商在做酒标设计时面临的风险比大生产商更大。”你对此有何看法?

RR：所有公司都知道，在整个产品生命周期中，要么适应，要么死亡。在我看来，最大的挑战是改造产品以达到我们所追求的结果：积极的改变=留住客户+获得新客户。

正如我已经提到的，每一种产品，每一种葡萄酒，它的原产地都是不同的，所以你必须努力赋予它自己的个性。客户是不断变化的，如果你了解你所进入的市场，你就会知道要冒多大的风险，这样如果你跌倒了，也能重新站起来。

记者：西班牙人酒庄在葡萄酒出口方面有着丰富的经验，在包装方面，比如在橡木塞或酒帽，是否针对不同的国家有不同的规范？酒标的设计是一样的吗？相同的设计会不会出现在某个国家很知名，但在另一个国家却无人问津的情况？你认为让产品走向国际化的关键是什么？

RR：就像大多数酒庄一样，葡萄酒不是一天就可以生产出来的东西，它需要时间去种植葡萄，需要时间去发酵和陈酿，从酿造到推出市场，这是一段相当长的时间，这使得我们很难及时地应对市场的变化。也许这时候就体现出营销的重要性，你的产品如何在市场中通过定位来吸引消费者，这是一个问题。

在欧洲，年轻葡萄酒的流行趋势是有一个螺旋盖，因为如果你想卖，你必须使用它，但这和使用橡木塞的葡萄酒并没有冲突，对于陈年的葡萄酒，你可以用其他的方法封瓶，但这并不是提高销量的关键因素，对于我们来说，实践是唯一的真理，我们团队每天要做的事，就是提高我们的产品的竞争力。

每一个成功的品牌，都离不开优秀的企业文化，在这篇采访中，我们可以对西班牙人酒庄D.O.5有更全面的了解，相信在Raquel Ruiz Espinosa和她团队的带领下，将会为我们的品牌注入新的能量。